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Las 8 destrezas sociales de un buen vendedor

Saber todas las características de un producto o servicio no lo es todo, el vendedor exitoso va más allá gracias a la sensibilidad que ha desarrollado para conocer a la sociedad que le rodea.

Los seres humanos hemos construido a lo largo de la historia una serie de normas, costumbres y tradiciones que rigen y orientan nuestra forma de interactuar con las personas, en cualquier lugar y circunstancia: en el trabajo, en la escuela, con la familia, entre amigos, etc.

Los mejores vendedores han aprendido a llevarlas a cabo de una manera exitosa, por que buscan con empeño un fin específico… cubrir las necesidades del cliente y quieren dejar huella en cada uno de sus encuentros con éste.
¿Cuáles son estas destrezas sociales básicas que todo vendedor debe saber ocupar? Digamos que en un primer momento todos hemos interactuado en miles de situaciones a lo largo de nuestra vida, eso mismo nos daría cierta experiencia en el tema que estamos abordando. Pero eso no te hace un experto.
Características de ese vendedor
El vendedor que quiere desarrollar estas destrezas tiene que ser una persona muy sensible hacia la sociedad, descubrir cuáles son sus necesidades e intereses. Su atención siempre debe de estar en modo “on” para encontrar e identificar las diferencias y las similitudes entre los distintos grupos sociales en donde se mueve y convive.
Estas diferencias y similitudes van más allá de la ropa que visten, la música que escuchan y los programas de tv o radio que consumen, aunque también son factores importantes para comprender a una sociedad.
Por obvias y simples que parezcan las destrezas sociales que a continuación describiremos, tienen tal valor que si las dejamos de lado, tendremos un punto menos a nuestro favor al momento de tratar de realizar una venta.
Destrezas sociales
Reconoce la presencia de los demás. En todas las ocasiones que te topes con algún cliente siempre tienes que saludar (con un simple hola o movimiento de cabeza, manos, etc.). De hecho los expertos mencionan que siempre es mejor hacerlo primero, sin dudas ni vacilaciones. Una persona que es reconocida siempre agradece el gesto.
Inicia la conversación. En algunas situaciones nos hemos topado con la incomodidad de no conocer a una persona y por eso mismo no saber cómo empezar ni qué platicar. Los buenos vendedores toman la batuta y comienzan una conversación con temas simples y cercanos como acontecimientos de sí mismos, esto da pie a preguntar a la otra persona por su opinión o sus propias experiencias. Practica en un día normal conversar con una o varias personas desconocidas hasta que te acostumbres.
Mantén la conversación. Cuando inicias una plática con una persona tienes que darte cuenta de los detalles de su plática, sus preferencias, sus necesidades. Una vez que has identificado una de éstas, conserva el tema cuestionando sobre el mismo, eliminando adjetivos o juicios de valor. Recuerda que no todas las personas conectarán contigo, pero tienes que hacerles sentir que ellas sí.
Sintonía. Identificar temas en común no es todo (como se describió en el punto anterior), sino que una vez que lo hiciste tienes que demostrar cierta empatía con esa persona que está “abriéndose” para platicar algo que le ocurre. Los movimientos corporales, ciertos gestos y hasta tonos de voz pueden generar esta sintonía que se busca.
Sincronización. Una vez que ocurre cierta sintonía (empatía) las personas comienzan a desarrollar confianza, pero tienes que saber redirigir la conversación hacia tu objetivo. En estos casos no es conveniente cortar de tajo el tema y saltar al otro. Los expertos recomiendan realizar cierto resumen de lo conversado (para demostrar que hemos puesto nuestra atención) y entonces estamos listos para promover otros temas de conversación.
Incorpórate a la conversación de forma correcta. Cuando alguien se ve interrumpido en una plática siempre tiene sus consecuencias. Por eso es importante saber cuándo realizar las intervenciones. Nunca hay que interrumpir, es mejor esperar el momento indicado; éste puede ser una pausa o puedes realizar una pregunta tratando de averiguar más acerca de lo que está diciendo y en ese momento puedes introducir lo que también planeabas comentar.
Reciprocidad. Este concepto tiene que ver con la intensidad que se produzca en las relaciones, es decir, tener claro que algunas personas no recibirán el mismo trato que otras. Todas las relaciones cliente–vendedor son diferentes, por eso se debe aprender a ser recíproco para cada una de ellas con su intensidad en particular.
Contagia a los demás tu estado de ánimo. Sabemos que no todos los días nos encontramos de buen humor, pero no por eso los clientes tienen que ser las víctimas. Tampoco estamos diciendo que siempre tienes que estar feliz, pero sí saber y reconocer que nuestro cliente es lo más importante, por eso mismo tenemos que ser empáticos y sinceros para poder hablar con soltura con ellos.

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