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Los 5 hábitos de los vendedores efectivos

El vendedor efectivo sabe que las ventas exitosas tienen que ver con su capacidad de entenderse a sí mismo y de saber leer a su cliente.

Ser un vendedor efectivo tiene tanto que ver con la inteligencia como con la habilidad de ser un buen vendedor. Y esta habilidad está íntimamente relacionada con saber manejar tus emociones.

Los vendedores efectivos saben manejar muy bien estas 5 emociones:
Asertividad
Los vendedores efectivos saben cómo empujar una venta sin molestar a su cliente. Se colocan en un punto medio entre la pasividad y la agresividad.
El vendedor agresivo empuja la venta con una amenaza. Por ejemplo: “si no toma una decisión ahora el precio subirá mañana”. El vendedor pasivo dejará la decisión totalmente en manos del comprador. Por ejemplo dirá: “cuando haya tomado una decisión llámeme”.
Un vendedor efectivo se situará en un punto medio y dirá algo como “¿Cuándo le parece bien que le llame para conocer su decisión?”.
El vendedor efectivo define un siguiente paso sin presionar, dejando la decisión a la velocidad deseada por el comprador.
Consciencia de sí mismo
El vendedor efectivo sabe reconocer sus propias emociones y sabe cómo utilizarlas para lograr la venta.
El vendedor efectivo reconoce cómo él mismo reacciona cuando tiene una emoción y sabe cómo compensar esas reacciones de forma que no perjudiquen la venta. Habiendo hecho lo anterior, entiende cómo amplificar sus emociones positivas tal que le ayuden a cerrar la venta.
Por ejemplo, si tu jefe te regaña al inicio de día, el vendedor efectivo se da cuenta que se siente frustrado y en lugar de hacer su primera llamada con ese sentimiento, se toma un café, da una vuelta a la manzana y piensa en las últimas ventas exitosas que logró, para regresar energizado y hacer su primera llamada con mucho empuje.
Empatía
El vendedor efectivo se adapta al estado de ánimo de su cliente. Observa, escucha y trata de entender qué siente su cliente. El vendedor efectivo siente lo que su cliente está sintiendo. Dependiendo de eso, el vendedor efectivo sabe si su cliente está de humor para recibir una propuesta, o quizá más bien tiene ganas de platicar de cualquier cosa no relacionada con el trabajo, o quizá el cliente se quiere quejar de su propio trabajo y tú eres la persona adecuada para escucharlo en ese momento. Lo que sea, tienes que tener la capacidad de sentirlo y actuar en consecuencia.
Resuelve problemas
El vendedor efectivo encuentra cómo resolver el problema de su cliente. El problema puede tener que ver con el precio de tu producto o bien puede ser mas sicológico y puede tener que ver con la necesidad de tu cliente de tener la confianza de que está comprando a un vendedor confiable.
El proceso para resolver un problema sigue varios pasos:
  • Entender el problema.
  • Ayudar al cliente a entender cuál es la solución más deseable.
  • Pensar en una forma de mover al cliente de lo que tiene ahora a lo que desearía tener.
  • Comunicarle al cliente esta solución de una forma que sea sencillo para él tomar una decisión.
Optimista
El vendedor efectivo es optimista. Sabe que una llamada de ventas que vaya mal no significa que todas serán malas. Los vendedores efectivos ven todo por el lado positivo y no se desaniman fácilmente.
El vendedor efectivo tiene todas estas cualidades y sabe que las ventas exitosas tienen que ver con su capacidad de entenderse a sí mismo y de saber leer a su cliente.

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